Platform Gezisi: Körfez Bölgesi'ndeki En İyi Bulut Şirketlerinden 9 İlke

Scott Brinker, VP Platformu Ekosistemi, HubSpot

HubSpot CEO'su Brian Halligan, “Bir saha gezisine gidiyoruz” dedi.

HubSpot’un sevimli bir platform şirketi olma yolculuğunun bir parçası olan Halligan, tüm yönetici ekibinin Boston’daki ofislerimizden çıkması ve San Francisco Körfezi’ndeki en iyi bulut tabanlı platform işletmelerinin bir düzineden fazlasının liderleriyle buluşması için ısrar etti.

Onlar için ne işe yaradı? Ne yapmadı? Geri dönüp her şeyi tekrar yapabilselerdi, farklı şekilde ne yapardı? Misyonumuz, kendi platform stratejimize rehberlik etmek için mümkün olduğu kadar bilgeliklerine dokunmaktı.

Ne yazık ki, tanıştığımız şirketlerin veya yöneticilerin adlarını açıklayamıyorum. Anlaşma, konuşmalarımızın mümkün olduğunca fazla samimiyeti teşvik etmek için kayıt dışı kalmasıydı. Ama eğer Bay Area’daki en ünlü platformları zihinsel olarak listelerseniz, kimi ziyaret ettiğimize dair oldukça iyi bir fikre sahip olacaksınız.

Minnettarlığımızdan dolayı, hepsi deneyim ve görüşlerini bizimle paylaşırken inanılmaz derecede açık ve cömertler. Bir kasırga haftasında, alanın en iyi akıllarından bazılarından platform dinamikleri üzerine bir yüksek lisans eğitimi aldık.

Özellikle benim gibi bir platform nerd için, bu farklı şirketlerin her birinin platformları ve ekosistemleri hakkında nasıl düşündüklerini öğrenmek perçinliydi. Benim için şaşırtıcı olan şey - geçmişe bakıldığında, muhtemelen olması gerekmemesine rağmen - ortak inanışları kaçtı.

Bana, bu ortak inançların çok sayıda pragmatik platform ilkesi oluşturduğunu vurguladı.

Toplanmış bilgeliği oluşturdukları için, tanıştığımız kişilerin anonimliğine saygı göstermeye devam ederken bunları paylaşabileceğimizi hissettim. Bu ilkelerin her biri birden fazla şirket tarafından savundu, bu nedenle onları hiçbirine bağlayamazsınız.

1. ISV'lere çekici bir platform olmak ister misiniz? Büyük bir müşteri tabanı oluşturun.

Platformlar volanlardır. Daha fazla geliştirici, daha fazla müşteri çeken, daha fazla müşteri çeken, daha fazla geliştirici çeken, daha fazla uygulama oluşturan, daha fazla müşteri çeken, reklam sonsuz ve her şey yolunda devam eden daha fazla uygulama oluşturur. (En azından bu kavramsal idealdir.)

Tabii ki zorluk, bu erdemli çevrimi başlatıyor. Tavuk mu yumurta mı? Pek çok platform için, bu “soğuk başlangıç” sorununa tek güvenilir yaklaşım, müşterilerin kendi başına tek başına yararları olan cazip bir şeyle piyasaya sürülmesidir. (Örneğin, “araç için gel, ağ için kal” kavramı birkaç sosyal platformdan daha fazlasını başlatmak için kullanılmıştır.)

Bir firmanın hayata bir ürün şirketi olarak başlaması, çok sayıda müşteri edinmesi ve ardından bir platform şirketine dönüşmesi için ortak bir modeldir. Caterpillar'dan kelebeğe.

İyi haber, bu yaklaşımın soğuk başlangıç ​​sorununu güvenilir bir şekilde çözmesidir. Ürününüz büyük bir müşteri tabanı edinirse, doğal olarak sizi kendi buluşları için potansiyel bir dağıtım kanalı olarak gören geliştiricilerin ilgisini çekeceksiniz.

Ancak buradaki zorluk, ürün şirketlerinden platform şirketlerine geçişin aşamalı bir adım olmamasıdır. Ürün odaklı bir değer önermesinden ekosistem odaklı bir şeye geçerek niteliksel olarak farklı bir zihniyet benimsemenizi gerektirir.

2. Platform şirketleri ekosistemlerinin başarısı ile ölçülmelidir.

Eğer saha gezimizden bir bilgelik parçası alabilirsem, her şeyden önce, bu inanç olacaktır: bir platform şirketi ekosisteminin başarısı ile ölçülmelidir.

Bir ürün şirketi sadece gelirini arttırmaya odaklanır. Bununla birlikte, bir platform şirketi hem gelirini hem de ortaklarının gelirini artırmak için çalışır. Çünkü bir platform ortaklarına değer sağlamazsa, daha fazla müşteriye daha fazla müşterinin volanı durmaya başlar.

Tabii ki, tüm şirketler sonuçta müşterilerinin başarısı ile değerlendiriliyor. Ancak, büyük bir platform şirketi platform ortaklarına değer veriyor ve başarılarını da taahhüt ediyor. Sundukları inanılmaz uzmanlık ve tamamlayıcı özellikler sayesinde onları müşteri başarısının kilit itici gücü olarak görüyor.

Ekosistemin başarısı, iş ortaklarının platformda ürettiği iş miktarı ile doğrudan ölçülebilir. Platform şirketinin kendi ürünlerinin kombine geliri ve ortakların platformun üstünde sattığı çözümler, genel ekosistemin “ekonomisi” dir. Sağlıklı bir ekonomi hem platform hem de ortakları için gelirini artırıyor.

Ekosistem ekonomisinin koruyucusu olmak, bir ürün zihniyetinden bir platform zihniyetine geçişte gerekli olan en büyük değişikliklerden biridir.

3. Platform ortakları söz konusu olduğunda, niceliğin üzerinde kaliteyi tercih edin.

Platform ekosisteminizdeki ortak sayısını vanity metrik olarak saymaya dikkat edin.

Doğru, başka şeylerin eşit olması, platform ekosisteminizde ne kadar çok ortak olursa, o kadar iyidir. Ancak diğer şeyler eşit değildir. Önemsiz doldurulmuş bir ekosistem felaket olabilir, çünkü önemsiz uygulamalar platformunuzdaki müşteri güvenine zarar verir.

Platform ekosistemleri, müşterilerin iş ortağı uygulamalarının kalitesindeki güveninde yaşar ya da ölür.

Bu nedenle, platform programınızda güçlü kalite kontrol mekanizmaları uygulamak önemlidir. Bunlar, sertifikalar veya uygulama incelemeleri ve uygulama performansının izlenmesi gibi dahili süreçler olabilir. Müşterilerden gelen derecelendirme ve geri bildirimler gibi harici girdiler olabilirler. İdeal olarak, ikisini de istiyorsun.

Ayrıca, uygulamaların zaman içinde değiştiği bir bulut dünyasında - veya bazı durumlarda zaman içinde değişmiyorsa - entropiden herhangi bir bozulmayı saptamak için mevcut uygulamalara bir darbe tutmalısınız.

Belirli bir uygulama veya entegrasyon için “bir şeylerin hiçbir şeyden daha iyi olmadığı” fikrine düşmeyin. Ortaklarla küçük bir sevgi - onları sertifikasyon ve diğer müşteri deneyimi SLA'ları için yüksek bir standartta tutmak - tüm ekosistem için faydalıdır. Çünkü yine: ekosistemler güven içinde yaşıyor ya da ölüyor.

4. Platformlar uzun kuyruk pazarlarıdır ve sihirlerinin bir parçasıdır.

Söylendiği gibi, kaliteyi bir ortağın büyüklüğü veya önceden var olan bir marka değeri ile birleştirmeyin. Sonuçta, en başarılı platform ekosistemleri doğal olarak uzun kuyruk pazarlarıdır - bu da bir platformu bir avuç ortaklığından farklı kılan dinamiktir.

Baş, çok sayıda müşteriyle popüler olan az sayıda uygulamayı içerir. Bunlar çok fazla tanınmış markaların uygulamaları, çok fazla yükleme yapan piyasa yapıcılar. Alış veriş merkezindeki kiracıyı tutuyor gibiler.

Ancak, yelpazenin diğer ucunda - kuyruk - her türlü serin deneyimin gerçekleştiği ve yeni yeniliklerin ortaya çıktığı yerdir. Dikey pazarlar ve çok özel yetenekler için burada genellikle bir ton yaratıcı kullanım alanı vardır. Tomurcuklanan girişimciler, mikro ISV'ler ve fikirlerini “üretmek” isteyen kurumlar gibi hizmet sağlayıcıların tümü ekosisteminizin kuyruğunda gelişebilir.

Uzun bir kuyruğun doğası, çok sayıda ortaktır. Her biri ayrı ayrı platformunuzda yalnızca az sayıda yükleme yapabilir. Ancak toplamda, bu uzun kuyruklu uygulamaların tümü, müşteri tabanınızın büyük bir bölümünü sunmak için bir araya gelir.

Bu nedenle, kalite kontrol mekanizmalarınız bir ortağın ölçeğine (yalnızca) bağlanmamalıdır. Miktar ve kalite istiyorsunuz. (Ama seçmek zorunda kaldığında, kaliteyi seç.)

5. Erken doğrudan para kazanma konusunda dikkatli olun.

Platformlardaki yaygın bir örnek, bir müşterinin kendi sistemine ne kadar fazla uygulama entegre ederse, elde tutma oranı o kadar yüksek olur - hem platform hem de onunla entegre olan uygulamalar için. Bu mantıklı. Bir takım araçları birbirine bağladıktan ve bunlar arasında tam olarak gereksinimlerinize göre iş akışını ve veri akışını yapılandırdıktan sonra, onları daha çok memnun etme ve onları ayırmak isteme ihtimaliniz daha düşük olacaktır.

Platformu “kendin yap” yaptıktan sonra, bütün parçaların toplamından daha büyüktür.

Bu, platformların mükemmel bir ekosistem oluşturması için temel bir teşviktir. Yeni iş kazanmalarına yardımcı olur. (“X yeteneğiniz var mı?” “Neden, evet, bunun için harika bir ortak uygulaması var!”) Ve bu işi sürdürmelerine yardımcı olur. Aynı dinamik platformda ISV'lere de fayda sağlıyor. (“Y platformu ile çalışıyor musunuz?” “Neden, evet, onlarla harika bir entegrasyonumuz var!”)

Bu, platform şirketi için dolaylı para kazanmadır. Yüklenen ISV uygulamalarının bir parçası olarak doğrudan para almıyorlar. Ancak bu entegrasyonların gerçekleşmesi çok gerçek, olumlu bir finansal etkiye sahiptir.

Bununla birlikte, platform ekosistemleri doğrudan bir gelir kaynağı haline gelebilir. En yaygın yaklaşım, müşterilerin ISV uygulamalarını bir pazar aracılığıyla satın almalarını sağlamaktır. Platform daha sonra bir gelir paylaşımı modelinde bu işlemin bir yüzdesini alabilir. Örneğin, Apple, App Store aracılığıyla tüm satışların% 30'unu indirdi.

Ancak, pek çok platform ekibi, bu ortaklara yeterince önemli bir değer sağlayabileceğinizi kanıtlamadan önce, gelir paylaşımı gibi doğrudan bir para kazanma modeline geçerek, “erken para kazanma” ya düşmemiz konusunda bizi uyardı.

İş ortakları, işlerine önemli ölçüde fayda sağlarsa, bir pazar aracılığıyla dağıtım için ödeme yapmaya isteklidir - daha önce ulaşamadıkları yeni müşterilere ulaşmak, müşterilerin bu uygulamaları yüklemelerini ve denemelerini daha kolay ve daha hızlı hale getirerek müşteri edinme hızını arttırmak Onları dışarı, fatura sorunsuz bir şekilde entegre ve benzeri.

Ancak ortaklara verilen değerin platform şirketi tarafından yakalanan değeri aştığından emin olun; bu nedenle platform, ortaklar ve müşteriler için kazan-kazan-kazan demektir.

6. Platform planlarınız ve politikalarınız hakkında şeffaf olun.

Ortaklar, platformun nereye yönlendirildiğini bilmek ister. Yol haritasındaki hangi özellikler var? ISV'ler için ne gibi yeni fırsatlar açılacak? Ortakların platformla rekabet etmek zorunda kalmadan çözümler üretmeleri için “beyaz alan” nerede?

Genel olarak bir yol haritasını paylaşamıyor olsanız bile, NDA altındaki ortaklarla üst düzey bir yönü paylaşmak son derece değerli olabilir. Spesifik özellikler olmasa da, en azından ürün temalarının paylaşılmasını şiddetle tavsiye ettiğimiz birden fazla şirket. (Bu şeffaflığın müthiş bir örneği, Slack'in platform yol haritasındaki bir Trello panosunu halka açık olarak paylaşmasıdır.)

Ortakların platformunuzda sahip olduğu güven, müşterilerin ekosisteminizde sahip olduğu güven kadar önemlidir. Ortaklar platform şirketine güveniyorsa, platformlarını ve müşterilerine yarar sağlayan işlerini etrafında inşa etmeye yatırım yapma olasılıkları daha yüksektir. Bir platform şirketi CEO'sunun ifadesiyle, “Geliştiriciler dünyadaki en kritik insanlardır - ve onları kötü bir sözle kaybedeceksiniz.”

Ortaklarla bu güveni kazanmak için şeffaf olmanız gerekir. Bir yol haritasını paylaşmak iyi bir başlangıçtır. Ancak şeffaflık, ekosistem içinde gelişen diğer politikalarda veya fırsatlarda yapılan değişikliklerde de açık olmak anlamına gelir. Örneğin, bir dizinde hangi ortakların yer aldığına veya ortak bir pazarlama kampanyasına erişim izni verildiğine nasıl karar verirsiniz?

Mümkün olduğu kadar algoritmik olarak fayda sağlayabiliyorsanız - ortaklara fırsat verilen kuralların ve değerlerin “kim olduğunu” değil, objektif ölçütlerle belirlenir - ortaklara saygı duyulduğunu hissetmelerini sağlama konusunda uzun bir yol kat edebilir ve değerli.

Planlar veya politikalar değişeceği zaman, ortaklara mümkün olduğunca erken bildirmelerini sağlayın.

7. Ekosistem katılımcıları için adil ve düz bir oyun alanı tutun.

Platform şirketleri, hangi ortakların belirli bir kategoriyi “kazanması” gerektiğini yapay olarak seçerek, kral yapımcısı oynamamalıdır. Bir platform ekosisteminin en büyük yararlarından biri gerçek bir piyasa ekonomisi olabilmesidir - bir kategorideki birden fazla ortak, platform şirketinin müşterileri için en iyi çözümü sunmak için birbirleriyle rekabet edebilir.

Müşterilerin kazananları seçmesine izin verin.

Tarafsız kalarak, platform şirketi hangi ortağın kazandığından bağımsız olarak kazanır. Gerçek şu ki, birçok kategori için mutlaka bir kazanan olmayacak. Bir kategorideki farklı ürünler, farklı müşteri segmentleri için "en iyi" çözüm olabilir.

Bu aynı zamanda, yeni bir ortağın görevlilerden daha iyi bir çözümle girmesi için, kategoride bozulmalara açık kapı bırakıyor. Bu evrim ekosisteminizin bir özelliği olmalı.

Tabii ki, söylemesi kolay, ama yapmak zor olabilir. Bireysel ortaklar genellikle, platform şirketi ile özel anlaşmalar yaparak rekabete ayak uydurmanın yollarını arar. Veya platform şirketi, belirli bir iş ortağı ilişkisinden daha fazla fayda sağlamayı hedefliyor - belki de bu iş ortağının müşteri tabanıyla bir miktar ortak pazarlama fırsatı.

Ekosisteminizi bu “özel” avantaj ve fırsatları mümkün kılacak şekilde yapılandırın, ancak objektif değere dayalı ödüllendirin. Teoride, herhangi bir ortağın belirli kriterleri karşılaması durumunda bu avantajları sağlama fırsatına sahip olması gerekir - örneğin, satılabilecek uygulamaların sayısı, uygulamaları ile birlikte geliştirebilecekleri platform kurulumlarının sayısı, sahip oldukları markaların eşitliği bir kategoride vb.

Her eş eşit değildir. Ancak her ortağın eşit fırsata sahip olması gerekir.

8. Nedeniyle, ekosisteminizde rekabetçi uygulamaları destekleyin.

Bir platform şirketleri daha büyük bir fonksiyonellik alanına sahip olacak şekilde genişledikçe, kaçınılmaz olarak bazı ortak uygulama kategorileriyle çakışıyor.

Konuştuğumuz platform şirketlerinin birçoğu, bu ortak uygulamalara açık kalmanın önemli olduğunu düşündüler - platformun sunduğu özelliklerden bazıları ile rekabet etseler bile. Çoğu durumda, yalnızca belirli bir alanda uzmanlaşmış bir ortak, platformun kendisinden çok daha derinlere inecektir. Genel amaçlı kullanım durumu platforma dönüştürülebilir, ancak daha özel veya dikey pazar kullanım durumları genellikle ortaklar tarafından daha iyi servis edilir.

Bu, müşterilere seçimlerine saygı göstererek ilk önce koyar. Platformdan veya ortak uygulamalarından hangi özellikleri tercih ettiklerini seçtiler ve uygun gördükleri gibi birbirine karıştırabilir ve eşleştirebilirler. Ne de olsa, bu onlara açık bir platformun en önemli avantajlarından biri: esnekliği ve genişletilebilirliği.

Bu nedenle, şirketlerin bir şekilde rekabet ettiği ve diğerlerinde işbirliği yaptığı ekosisteminizde “işbirliğini” kabul edin. Müşterilerinize ürünlerinizin birlikte nasıl çalıştığının faydalarına odaklanın.

9. Geliştirici topluluğunuzun su altı kütlesini güçlendirin.

Platform ekosistemleri buzdağları gibidir. Su hattının üstünde, şirketlerin o platformdaki diğer müşterilere satmak için ürün olarak oluşturdukları uygulamalar var. Bunlar genellikle bir pazarda veya ortaklar dizininde listelenen uygulamalardır.

Ancak çoğu platform, bireysel müşterilerin ve servis sağlayıcıların belirli işletme ihtiyaçları için özel uygulamalar oluşturmalarını sağlar. Bu gelişme, ekosisteminizde “su hattının altında” olur, çünkü bu uygulamalar dünyanın geri kalanı tarafından görülmez.

Bir buzdağı gibi, bu özel uygulamaların toplam sayısı genel görünümdeki uygulamalardan çok daha fazladır. Örneğin, konuştuğumuz bir şirkette, onbinlerce geliştiricinin ekosistemi vardı, bu da su hattının sadece% 20 üzerinde.

Bu oran şirkete göre değişmekle birlikte, konu aynı: Su hattı üzerindeki sadece ISV'lere odaklanan bir platform şirketi, daha geniş geliştirici topluluklarıyla büyük bir fırsattan mahrum.

Birçok yeni uzun kuyruk ISV genellikle bu su hattının altından kabarcıklar çıkarır. Örneğin, bir ajans bir müşteri için bir uygulama oluşturabilir, ardından aynı şeyi isteyen başka bir müşteri bulabilir ve sonra başka birini bulabilir. Daha sonra, bu çözümü birçok müşterinin kullanabileceği, üretken bir uygulamaya paketleyebileceklerini anladılar. Birden ekosisteminize daha fazla değer katan su hattının üzerinde yeni bir partneriniz var.

Umarım bu ilkeler bizim için olduğu kadar sizin için de yararlıdır - ister kendiniz bir platform oluşturuyor, ister katılabileceğiniz diğer ekosistemleri değerlendirebilirsiniz. Bu konudaki bilgeliğini bizimle paylaşan herkese müteşekkirim. (Sen kim olduğunu biliyorsun.)

Bu hikaye, Orta’nın en büyük girişimcilik yayını olan Startup’ta ve ardından +409.714 kişi tarafından yayınlandı.

En iyi hikayelerimizi buradan almak için abone olun.