FBI’ın En İyi Rehin Müzakerecisinden Öğrendiklerim

Kocanı kaçırdılar, bir milyon dolar kazanmazsan 24 saat içinde onu öldüreceklerini söylüyorlar.

Ne yaparsın?

FBI’nın eski rehine müzakerecisi Chris Voss’u çağırıyorsunuz.

Chris rehin görüşmelerinde binlerce hayat kurtardı. Dünyanın en manyak teröristlerine karşı pazarlık yaptı.

FBI'da 24 yıl çalıştı.

Şimdi başkalarının pazarlık etmesine yardımcı oluyor. Şirketlere, bireylere, hükümetlere vb. Yardım eder.

“Asla Farkı Bölme” adlı müzakere hakkında mükemmel bir kitap yazdı. Bunu öneririm.

Bu yüzden onu aradım. Chris, nasıl daha iyi olabilirim?

Onunla tanıştığımda güldü. “Bu podcast'i yapmak için buraya mı uçtun?” Dedim.

“Dünyanın en ilginç adamıyla tanışıyorum” dedi. “Neden buraya uçmuyorum?”

Piyango sizi hiçbir yere götürmez! Yine de, kitabını verimli bir şekilde tavsiye ediyorum ve birkaç hafta içinde yayınlandığında podcast'i dinliyorsunuz.

Ve onunla oturup, pazarlık hakkında bilmek istediğim her şeyi sorma şansım oldu.

Ben pazarlık eden en kötüyüm. Şirketleri kaybettim, milyonları kaybettim, zaman kaybettim, depresyona girdim - hepsi kötü görüşmeler nedeniyle.

Tüm kötü görüşmelerden öğrendiğimi düşünmeyi seviyorum. Çünkü en azından kötü bir pazarlıkta, birisi iyidir (öbür taraf) ve ben ayırıp ondan öğrenebilirim.

Ama benim için dünyadaki en iyi müzakereci ile tanışmam ve ona istediğim kadar çok soru sormam daha iyiydi.

"Nasıl?"

Chris'le konuşurken öğrendiğim en önemli şey bu.

Tarafınızdan mümkün olan en az taahhüdü olan bir pazarlıkta daima daha fazla bilgi almak istersiniz.

Bir taraf “Yarın bir milyon dolar kazan!” Diyorsa, “Yarın sana nasıl bir milyon dolar veririm?” Diyebilirsiniz.

Konuşmaya devam edecekler.

İstedikleri zor şeyleri dış kaynaklardan geri alın.

Bir taraf “Bu arabada sadece 36.000 $ 'a kadar düşebiliriz” diyorsa, “30.000 $' dan daha yükseğe çıkamam. 36.000 dolar ile nasıl karşılaşacağım? ”Ve sadece ne dediklerini görün.

“Nasıl” veya “Ne” ile başlayan “açık uçlu sorular” sorun. Birçoğuna sor. 'Nasıl' sorularınızla önceden hazırlıklı olun.

"HAYIR"

Pek çok insan, insanların “evet” demelerini sağladığını düşünüyor.

“Doğru değil,” dedi Chris. “Artık insanlar“ evet ”diyemeyecek kadar titizler. Neyin peşinde olduğunu biliyorlar. İlk önce "Hayır" demelerini sağlayın. Bu başlangıç ​​noktası. ”

Bunu nasıl yapabilirim?

“Onlara“ Bu projenin başarısız olmasını istiyor musunuz? ”Veya“ Bu durum her iki taraf için de işe yaramayacak mı? ”Gibi bir soru sorun.”

Başarısız olmak istemiyorlar, bu yüzden “Hayır” diyecekler. Şimdi ortak bir zemin bulmaya başlayabilirsiniz.

Negatifleri Listele

Tarafınızdaki olumsuzlukları listeleyerek diğer tarafla empati kazanmaya başlayabilirsiniz.

Sonra seninle aynı fikirde olmaya başlarlar.

Mesela “Bana güvenmeyebileceğini biliyorum. Geçmişte kötü ilişkilerin olduğunu biliyorum. Zor bir çocukluk geçirdiğinizi biliyorum ve bu para kazanmanın tek yolu. ”

“Doğru” diyecekler. Ve onlarla empati kurarsan, istediğin şey hakkında biraz daha ısrarcı olabilirsin.

Güçsüz

“Kimse güçsüz hissetmek istemiyor. Müzakere size uygun değilse, “Yapabileceğiniz hiçbir şey yok gibi görünüyor” diyebilirsiniz.

“Bu kendilerini güçsüz hissettirecek. Buna hayır diyecekler ve şimdi onların güçsüz olmadığını ispatlamak için bir şeyler yapmaya çalışacaklar. ”

Belirli Numaraları Kullan

Birisi “Bu araba 36.000 dolar” diyorsa, “Dinle, 36.000 doların altına inmenin çok zor olduğunu biliyorum. Burada elinden gelenin en iyisini yaptığını biliyorum. Ancak en çok harcadığım para 32,157 dolar. ”

Sonra ödeyebileceğiniz kesin bir rakamı bulmak için ödev ve hazırlığı yapıyorsunuz (ve aynı zamanda doğru olabilir).

Elbette, bu belirli numarayı yedeklemek için gerekli çalışmaları yaptıysanız, bu daha iyidir. O zaman onlarla savaşmak zor.

Ayna

Her ne diyorlarsa, sonuncuyu üç kelimeye kadar tekrarlayın. Bunu mümkün olduğunca yapın.

“Maaşla 100.000 Dolardan daha yükseğe çıkamayız, çünkü herkesin yaptığı budur” deyin, sadece “Herkesin yaptığı budur” deyin ve sonra ne söyleyeceklerini görün.

Her zaman daha fazlasını söylerler.

Hangi ile gider:

Sessizlik

Sessiz olmaktan korkma. Aynalayın ve sonra sessiz kalma konusunda kendine güvenin.

Kimse müzakerenin bitmesini istemiyor. Konuşmaya devam edecekler ve size daha fazla bilgi verecekler.

Amacınız, mümkün olduğunca konuşmalarını sağlamaktır. Ne kadar çok bilgiye sahipseniz o kadar iyidir. Ve daha büyük olasılıkla kendilerine karşı müzakere edeceklerdir.

Son Tarihler Önemli Değil

Sana ihtiyacın olduğu kadar sana ihtiyaçları var. Çoğu insan bunu bir müzakere ortamında farketmez.

Bu yüzden ilk etapta pazarlıktalar.

Son teslim tarihi geçtilerse, tanışmak zorunda hissetmeyin. Müzakere bitmeyecek. Hala sana ihtiyaçları var.

Bilginin Gücü

“Bir keresinde milyonlarca dolar istedikleri bir rehine durumu için pazarlık yapıyordum…”

“Müzakerelerin her Cuma günü yoğunlaşacağı ortaya çıktı. Nasıl olur? Çünkü bütün haftasonu parti için sadece para istediler. ”

“Müzakereyi 16.000 $ 'a düşürdük ve o zamanlar rehinelerin kaçabilmesi için hemen vazgeçtiler.”

Gece yarısı FM DJ Voice

Bu benim için tamamen yeni bir şeydi.

Chris’in “Asla Farkı Bölme” kitabında, insanlara sağlam ve ciddi olduğunuzu göstermek için pazarlık yaptığınız zaman “geç gece FM DJ sesi” ni nasıl kullanmanız gerektiği hakkında konuşur.

Bunun ne anlama geldiğinden emin değildim. O bana gösterdi. Sesini yarım oktav derinliğinde buldu ve her bir kelime arasında biraz yavaşladı.

Pratik yaptım. İşe yaradı. Chris'i dinlerken neredeyse korkunçtu.

Babamın beni cezalandırmakta çok ciddi olduğu hatıralarını geri getirdi ve onunla uğraşmak istemedim.

Şartlar ve koşullar

Burası, kendi görüşmelerimde en çok karıştığım yer.

Ve bu arada, ben masum değilim. Bir düzine şirketin satışını yaptım ya da sattım.

Çok fazla yatırım için pazarlık yaptım. Pek çok hak satışı, icat, patent, anlaşma vb.

Bloğun etrafında bulundum. Ama ben dağınıkım. Çok. Ve beni "şartlar ve koşullar" alıyor.

Örneğin, maaş için sadece bir sayı değil.

Tartışılması ve “Bu işte en iyi nasıl başarılı olabilirim, böylece bir yıl boyunca terfi / zam almak için” gibi bir kağıda yazılması gereken daha açık uçlu şeyler olabilir.

Veya, “Bu konuyu nasıl çalıştırabiliriz, bu yüzden ekstra bir hafta tatili alacağım.”

Her durumda, üzerinde çalışılması gereken ilave şartlar ve koşullar vardır.

15 yıl önce, daha sonra Google’ın yardım çalışmalarının başında olan bir uzman müzakereci olan Dr. Larry Brilliant (gerçek adı) bana tavsiyelerde bulundu: “Listenizin her zaman onlarınkinden büyük olduğundan emin olun, böylece nikelleri bırakabilirsiniz. dimes karşılığında. ”

İlk önce bir numara kim atıyor?

Bu konuda hep ileri geri gittim. İlk önce bir sayı atmalarına izin vermek yaygın bir fikirdir, çünkü attığınız sayı çok düşük olabilir.

Ama sonra, ilk önce bir sayı atarsam, benim için iyi olacağını, çünkü onları yüksek bir sayıya 'bağlayabilirim' diye düşündüm.

“Hayır,” dedi, “İlk önce bir numara atmalarına izin verin”.

Birincisi, numaranız size güvenmeyi bırakacak kadar yüksek olabilir. Bağlama için aralığınızın ne olduğunu ve sayıları çok düşükse numaralarının sizi tutturmasına izin vermeyin. “Seni demirlemelerine izin vermeyecek kadar psikolojik olarak güçlü ol.”

Ayrıca, sayıları çok düşükse, açık uçlu 'Nasıl' sorularına dönebilirsiniz. “Sektörümdeki herkese‘ X ’ödeniyorsa, önerdiğin numara ile nasıl gidebilirim?” Gibi.

Hazırlık

“Bunun için deli etme. Çünkü fazla hazırlık yapmak istemiyorsun. Ancak “nasıl” ‘sorularınızı hazırlayın. 'Hayır' sorularınız.

Negatiflerini bir kağıda yaz. Hüküm ve koşullarınızı önceden belirleyin.

Bazı temel işleri yapın, böylece belirli sayılarla karşılaştığınızda bunu yedekleyebilirsiniz.

Bir hazırlık sayfası hazırlayın.

“Bir çiftin danışmanı olmalısın.” Dedim. Son 20 yılda ziyaret ettiğim 10+ çift terapistini düşünüyorum.

(Şimdi-ex) ilişkilerinde yaptığım tüm kötü müzakereleri düşünüyorum. Sebep olduğu zorlukları düşünmek. Acı.

Güldü, “Bu teknikler gerçekten tüm durumlar için iyidir. Yaptıklarım hakkında sevdiğim şey bu. ”

Ona karşı pazarlık yapmayı bile hayal edemiyorum ama bana oğluyla çalışmak hakkında bir hikaye anlattı.

Meslektaşlarından biri onunla bir şeyler müzakere geldi. Oğlu da oradaydı.

Oğlu gülmeye başladığında bir saat kadar konuşuyorlardı. "Baba! Ne yaptığını görmüyor musun? Son bir saattir söylediğiniz her şeyi yansıtıyor ve siz konuşmaya devam ediyorsunuz. ”

“Ben iddialı bir insanım” dedi ve “konuşmamı kolaylaştırmak çok kolay. Meslektaşım bana karşı kendi numaramı kullanıyordu. ”

Efendi bile öğrenci olabilir.

Başarının anahtarı her şeye mütevazi yaklaşmaktır. İnsanın bu gerçeküstü sanatında öğrenilecek her zaman yeni bir şey olduğunu bilmek.

Sanırım çok fazla bir aptalım. Korkarım her tehdit doğru. Ve herkesi memnun etmek istiyorum. İnsanların beni sevmesini istiyorum.

Bir dahaki sefere kızlarım benimle pazarlık yaparlarsa koçluk için Chris'i arayacağım.

Ama belki de kazanmalarına izin vereceğim. Aşk her zaman bir pazarlıkta beni yenecek.

İlgili Okuma: Müzakere Yapabileceğiniz En Kötü On Şey

Bu, FBI’nın eski lider rehine müzakerecisi Chris Voss ve “Asla Farkı Bölme” nin yazarı olan yaklaşmakta olan podcast’imin tanıtım yazısı.

Bölümü kaçırmadığınızdan emin olmak için, burada podcast'e abone olun:

  • iTunes
  • Google Oyun
  • dikiş